«А что там с данными?»

Сразу после получения представительского доступа в магазин начинается этап анализа. Мы изучаем:

• Состояние карточек товаров;
• Показатели конкурентов в категории;
• Метрики воронки продаж (CTR, конверсии, выкуп).

На основании собранной информации разрабатывается стратегия по оптимизации данных и повышению эффективности работы магазина.

Реальные проблемы и решения.

Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда собственники не знают точной прибыльности ни магазина, ни отдельных карточек. Это затрудняет принятие решений для масштабирования.
С помощью внедренных аналитических сервисов:

• Все показатели представлены в удобных дашбордах;
• Вы можете быстро принимать обоснованные и стратегически важные решения.

Данные не только упрощают управление магазином, но и помогают эффективно масштабировать продажи.

"Чек-ап необходим всем"

После изучения базовых метрик и показателей важно углубиться в анализ каждого этапа воронки продаж: охваты, CTR, конверсия в корзину, конверсия в заказ и процент выкупа.

Также анализируем эти метрики у конкурентов, используя специализированные сервисы аналитики. Это дает нам ориентир для понимания, на какие показатели воздействовать в первую очередь, чтобы увеличить выручку.

Прежде чем вкладывать средства в масштабирование, важно внести изменения в каждую часть воронки. Это позволяет избежать неэффективных затрат бюджета. Разберем ключевые этапы воронки и их влияние на результат.

1. CTR — конверсия из показа в переход

CTR показывает, насколько эффективно карточка товара привлекает внимание пользователей. Чем выше CTR, тем больше переходов в карточку и, соответственно, больше заказов.
Для увеличения CTR необходимо:

• Использовать автовоспроизведение видео и качественные фотографии с уникальным торговым предложением (УТП);
• Создавать WOW-эффект визуального контента;
• Обратить внимание на то, что пользователь часто листает слайды вправо. Помимо главного изображения, следующие фотографии должны снимать возражения: показать комплектацию, особенности товара;
• Текст на изображениях должен быть минимальным, но хорошо читаемым;
• Общий рейтинг товара должен быть не ниже среднего в категории, так как он виден до клика в карточку;
• Проанализировать, что используют топовые конкуренты в первых слайдах, и адаптировать лучшие практики.

2. Конверсия в корзину

Когда пользователь заходит в карточку, он оценивает контент: фото, видео, описание и отзывы.
Чтобы увеличить конверсию в корзину, важно:

• Использовать профессиональные фотосессии, выделяя детали товара, избегая стоковых фотографий и копирования конкурентов;
• Добавлять видео, которое показывает функциональность и решает основные проблемы клиентов;
• Разместить текст и инфографику, которые закрывают ключевые возражения;
• Улучшить рейтинг и работать с отзывами. Важно, чтобы отзывы содержали фотографии или видео. Минимальное количество отзывов зависит от категории.

3. Конверсия в заказ

На этом этапе пользователь выбирает между вашим товаром и предложениями конкурентов. Ключевые факторы, влияющие на решение:

• Цена: анализируйте отзывы и вопросы конкурентов, чтобы выявить слабые места их товаров. Это поможет улучшить ваши предложения и выделиться, если вы продаете дороже;
• Скорость доставки: убедитесь, что покрываете максимальное количество регионов с короткими сроками доставки. Это дает конкурентное преимущество.

После анализа всех этапов воронки и внесения улучшений мы переходим к изучению общего объема трафика в категории.

Анализ трафика категории

Используя аналитические сервисы, мы изучаем:

• Общую выручку по категории;
• Доли выручки конкурентов;
• Охват по ключевым словам;
• Ключевые слова, используемые топовыми конкурентами.

На основании этих данных мы дополняем карточки товара, чтобы привлекать больше трафика, и составляем единую стратегию оптимизации для дальнейшей работы. Все собранные данные фиксируются в едином файле для удобства и последующего внедрения.

Итог: каждая оптимизация помогает не только увеличить текущую выручку, но и подготовить магазин к масштабированию.

Карточка товара на Wildberries — это главный инструмент продаж. Ее оптимизация напрямую влияет на все этапы воронки: от привлечения внимания до завершения заказа. После сбора всей необходимой информации мы реализуем комплексный подход к улучшению карточек, чтобы повысить их эффективность.

Основные шаги оптимизации карточек товаров

1) Профессиональные фотосессии

Высококачественные изображения помогают создать доверие к товару и привлечь внимание. Для каждой карточки проводится профессиональная съемка с акцентом на:

• Детали товара, которые важны для потребителя;
• Использование товара в реальной жизни (лайфстайл-фото);
• Уникальность фотографий, чтобы выделиться на фоне конкурентов.

2) Видеообзоры

Добавление видеоконтента помогает продемонстрировать товар в действии, раскрыть его функционал и решить ключевые возражения клиентов. Видео увеличивает вероятность перехода из показа в карточку (CTR) и улучшает конверсию в корзину.

3) Инфографика

Качественная инфографика делает карточку более информативной. Она помогает быстро донести информацию о характеристиках товара, его преимуществах и способах использования.

Мы разрабатываем инфографику с акцентом на:

• Уникальное торговое предложение (УТП);
• Решение проблем целевой аудитории;
• Минимум текста и максимальную наглядность.

3) Добавление SEO-ключей

Мы проводим анализ ключевых слов в категории и у конкурентов. Это позволяет дополнить карточки новыми SEO-ключами, которые увеличивают их видимость в поисковой выдаче Wildberries.
Основной фокус — на слова с высоким спросом, но низкой конкуренцией, что позволяет привлечь дополнительный органический трафик.

4) Работа с отзывами

Высокий рейтинг карточки — это один из главных факторов, влияющих на решение о покупке:

• Стимулируем сбор отзывов с фото и видео;
• Активно работаем над улучшением общего рейтинга товара, отвечая на отзывы и решая проблемы покупателей;
• Подключаем методы, которые помогают нарастить количество положительных отзывов.

6) Тестирование карточек на разных этапах конверсии

Регулярное тестирование позволяет выявить, какие элементы карточки наиболее эффективно влияют на:

• CTR (конверсия из показа в переход);
• Конверсию в корзину;
• Конверсию в заказ.
• Мы внедряем изменения поэтапно и отслеживаем их влияние на показатели, чтобы понимать, какие улучшения дают максимальный результат.

7) Отстройка от конкурентов

Конкуренция на маркетплейсе — это борьба за внимание клиента. Для отстройки от конкурентов мы:

• Анализируем их карточки и выявляем слабые стороны;
• Предлагаем уникальные решения: дополнительные преимущества, комплектации, акции или подарки;
• Выделяем товар с помощью уникального дизайна карточек и нетипичных подходов к подаче контента.

Итог:
Оптимизация карточек товаров — это непрерывный процесс. Нужно не только улучшать текущие показатели, но и постоянно адаптировать карточки к новым условиям рынка и ожиданиям клиентов. Такой подход обеспечивает рост продаж, высокие конверсии и сохранение конкурентных позиций на Wildberries.

Когда внутренние источники трафика достигают своих максимальных охватов, или их эффективность снижается, мы подключаем внешние рекламные каналы. Это особенно полезно для повышения продаж и привлечения новой аудитории.
Важное правило: для внешнего трафика обязательно используем UTM-метки, чтобы отслеживать его результативность.

Основные источники внешнего трафика

1) Контекстная реклама (Яндекс.Директ)

Реклама в Яндекс.Директ позволяет продвигать товары напрямую на маркетплейсе через отдельные настройки для маркетплейсов.

2) Таргетированная реклама (ВКонтакте)

Используем VK Ads для точного таргетинга по интересам и демографическим характеристикам аудитории.

3) Реклама в группах ВКонтакте

Закупка постов в тематических сообществах помогает увеличить охват целевой аудитории.

4) Сотрудничество с блогерами

Интеграция у блогеров (видео, посты, сторис) привлекает доверительный трафик, особенно в нишевых категориях товаров.

5) Реклама в Telegram

Платформу Telegram используем для продвижения в каналах и чатах с высокой вовлеченностью аудитории.

Итог:
Сочетание внутренних и внешних рекламных инструментов позволяет не только поддерживать высокую эффективность карточек, но и расширять охваты, привлекая новых покупателей. Такой подход обеспечивает устойчивый рост продаж и конкурентное преимущество на Wildberries.

Когда товар только начинает продаваться на маркетплейсе или его позиции по ключевым запросам находятся на низком уровне, он получает недостаточно охватов. Это делает внутреннюю рекламу дорогой, поскольку её эффективность напрямую зависит от текущих позиций карточки: чем выше товар в выдаче, тем дешевле реклама.
В таких случаях оптимальным способом ускоренного роста является искусственное создание спроса на товар. Существует два основных инструмента для этого:


1. Раздачи реальным пользователям через сообщества
Этот метод заключается в том, чтобы стимулировать реальных пользователей купить ваш товар по заранее заданным ключевым запросам. После покупки пользователь оставляет положительный отзыв, а вы компенсируете ему от 50 до 100% стоимости товара.

Преимущества:

• Покупки осуществляют реальные пользователи, что делает процесс естественным для алгоритмов платформы.
• Карточка эффективно поднимается в поисковой выдаче по ключевым запросам.
• Получение запаса положительных отзывов для увеличения рейтинга карточки.
• Оплата пользователям производится только через 14 дней (после подтверждения выкупа), что позволяет контролировать бюджет и исключить возвраты.

Недостатки:

• Продажа товара в минус, поскольку вы компенсируете покупателю его стоимость.
• Большой объем операционной работы, связанной с поиском пользователей, перепиской и контролем. Необходимо выделить отдельного менеджера для ведения этого процесса.

2. Самовыкупы с использованием специализированных сервисов
Этот метод предполагает автоматизацию процесса. Вы формируете техническое задание, указывая количество выкупов, ключевые запросы, по которым должна быть сделана покупка, и отправляете его на реализацию через специальные сервисы.

Преимущества:

• Быстрое поднятие карточки в топ поисковой выдачи.
• Создание запаса положительных отзывов для дальнейшего повышения рейтинга.
• Товар остается у вас: после выкупа он возвращается на склад и может быть продан снова.
• Освобождение от рутинных задач по переписке и контролю за пользователями, так как сервис берет эти задачи на себя.

Недостатки:

• Бюджет для реализации необходимо выделить сразу, так как сервисы требуют авансовой оплаты.

Итог:
Искусственное создание спроса — это инструмент для ускоренного старта карточки или вывода её из низких позиций. Важно использовать эти методы стратегически, сочетая их с дальнейшей оптимизацией карточек, рекламой и органическим ростом. Это позволяет достичь высоких позиций в выдаче и сделать последующие продажи более прибыльными.

Акции на Wildberries — это один из ключевых инструментов, влияющих на позиции карточек и общий объем продаж. Участие в акциях необходимо планировать и прогнозировать, чтобы не только увеличить выручку, но и сохранить маржинальность.


Почему важно участвовать в акциях?

1) Повышение позиций

Wildberries улучшает ранжирование карточек товаров, участвующих в акциях. Это увеличивает их охваты и видимость. Если же карточка не участвует, алгоритмы платформы могут снижать её позиции, что отрицательно сказывается на объемах продаж.

2) Увеличение продаж

Акции стимулируют спрос за счет скидок и привлечения внимания покупателей. Это особенно актуально для товаров с высокой конкуренцией.

Особенности ценообразования во время акций

Акции на Wildberries предполагают снижение цены от медианной за определенный промежуток времени. Поэтому важно правильно управлять ценами вне акционного периода, чтобы избежать убытков.

• Удержание цены вне акций

В период, когда товар не участвует в акциях, мы сохраняем его стоимость на уровне, который позволяет:
Снизить цену в момент акции без потери маржинальности;
Не опускаться ниже минимальной рентабельности.

• Прогнозирование продаж

Мы уделяем значительное внимание прогнозированию объема продаж на период проведения акций. Это помогает:
Избежать дефицита товара на складе;
Оптимально распределить запасы по регионам;
Рассчитать точную маржинальность для сохранения прибыли.


Рекомендации по работе с акциями
1) Анализ акций конкурентов
Мы изучаем, какие акции используют конкуренты, и планируем участие в наиболее значимых мероприятиях для сохранения позиций.

2) Контроль маржинальности

Перед запуском акции проверяем, что снижение цены не приведет к продаже товара в убыток.

3) Управление скидками

Определяем оптимальный процент скидки, который привлекает покупателей, но сохраняет прибыль.

4) Подготовка карточек к акции

Улучшаем карточки товаров перед акциями: добавляем отзывы, обновляем фотографии и тексты, чтобы повысить конверсию.

Итог:
Работа с акциями на Wildberries требует внимательного подхода к ценообразованию и планированию. Участие в акциях не только увеличивает текущие продажи, но и улучшает позиции карточек, что положительно влияет на долгосрочные результаты магазина.

Когда базовая работа над карточками товаров завершена и они стабильно показывают хорошие результаты, наступает этап масштабирования. Его цель — увеличить объем продаж, охватить новые рынки и максимально использовать все доступные возможности для роста.


Основные шаги масштабирования

1) Подключение внешней рекламы
Для увеличения трафика и охватов подключаем внешние рекламные каналы. Это позволяет привлечь новую аудиторию, которая еще не совершала покупки на Wildberries.

• Контекстная реклама: Используем платформы, такие как Яндекс.Директ, для продвижения товаров.
• Таргетированная реклама: Запускаем кампании в социальных сетях, таких как ВКонтакте и Telegram, с точным таргетингом на целевую аудиторию.
• Сотрудничество с блогерами: Привлекаем лидеров мнений для создания доверительного трафика.

2) Покрытие всех регионов поставки

Для максимизации охватов и сокращения сроков доставки прорабатываем логистику, чтобы товар был доступен во всех ключевых регионах. Это включает:

• Анализ текущих зон покрытия;
• Увеличение поставок в регионы с высоким спросом;
• Контроль запасов на складах, чтобы избежать задержек в доставке.

3) Добавление новых карточек товаров

Расширение ассортимента позволяет привлекать больше покупателей и удерживать текущих. Мы анализируем:

• Какие товары могут дополнить текущий ассортимент;
• Какие новые тренды можно использовать для увеличения продаж.

4) Дублирование карточек через разные бренды

Для усиления присутствия в поисковой выдаче и охвата широкой аудитории дублируем успешные карточки под разными брендами. Это позволяет:

• Увеличить долю трафика в категории;
• Разделить покупателей между разными сегментами.

5) Поднятие всех частотных ключевых запросов в топ выдачи

Мы продолжаем работать с ключевыми запросами, чтобы карточки товаров занимали лидирующие позиции как по низкочастотным, так и по высокочастотным запросам. Для этого:

• Анализируем текущие позиции карточек;
• Оптимизируем описания, заголовки и SEO-ключи;
• Увеличиваем бюджеты на внутреннюю рекламу для усиления позиций.

6) Подключение других маркетплейсов

Для увеличения общей выручки расширяем продажи на других маркетплейсах, таких как Ozon, Яндекс.Маркет и Сбермегамаркет. Это позволяет:

• Диверсифицировать каналы продаж;
• Привлечь новую аудиторию, которая не пользуется Wildberries.

Успешное ведение магазина на Wildberries — это сложный, но увлекательный процесс, который требует глубокого понимания платформы, аналитического подхода и использования передовых инструментов продвижения. От грамотной оптимизации карточек и работы с рекламой до подключения внешних каналов и масштабирования — каждый этап требует профессионализма и внимания к деталям.

Наши специалисты имеют богатый опыт работы с маркетплейсами и используют проверенные стратегии, которые гарантируют рост продаж, улучшение позиций карточек и увеличение выручки. Мы берем на себя всю рутину: от аналитики до управления рекламными кампаниями, позволяя вам сосредоточиться на развитии вашего бизнеса.

Присоединяйтесь к числу успешных продавцов Wildberries!

Не теряйте время на эксперименты и обучение. Доверьте развитие вашего магазина профессионалам. Мы поможем вам добиться высоких результатов, увеличить прибыль и укрепить ваши позиции в выдаче.